Istorija je puna ljudi čije su ideje uticale na razvoj naše
civilizacije. Još je veći broj ljudi čije ideje nisu ugledale svetlost dana
zbog nedostatka resursa za njihovu realizaciju. Ako nemate početni kapital,
odlična poslovna ideja nije dovoljna. Potrebno je da ubedite investitore,
potencijalne partnere ili bankare da će njihov kapital moći da se povrati
višestruko ako Vam daju novac.
Biznis plan je glavni alat kojim se pridobija takav
investitor ili partner. Ili kredit.
Zato je korisno da se izradi biznis plana priđe sa istom
ozbiljnošću i jakim entuzijazmom kao i pri sprovođenju poslovne ideje koju taj
biznis plan predstavlja. Evo šest saveta kako da kreirate dokument koji će
ubediti investitore ili partnere da uđu u poslovnu saradnju sa Vama:
1. Kreirajte dokument koji se može pročitati za pet minuta
Nijedan investitor, potencijalni partner ili bankar ne čita
ceo biznis plan. Obično ga čita površno.
Investitori imaju tu sposobnost da Vam posle pet minuta
kažu: “Da”, “Ne” ili “Možda”. 90% planova bude odbačeno u prvih pet minuta.
Evo pet stvari koje oni smatraju važnim i na koje potroše u
proseku po jedan minut:
Prvo će pogledati u kojoj industriji poslujete. Koja vrsta
biznisa je u pitanju? Da li je to softverska kompanija, preduzeće za promet
nekretninama, restoran, turistička agencija...
Druga stvar su sredstva koja tražite. Da li je to million,
pola milona, 100 hiljada?
Treće: pogledaće bilans stanja. Bilans stanja se obično
nalazi na poleđini plana. A poželjno je da se nalazi na početku, kako
investitor ne bi morao da “pretura” po papirima. Bilans stanja je fotografija
Vašeg biznisa. To je najbolji dokument za otkrivanje finasijskih detalja
poslovanja. Brzim prelaskom preko ključnih stavki investitor može sagledati
način na koji poslujete.
Četvrto što svaki investitor želi da zna jeste profil Vaših
ljudi. Pogledaće njihova imena, funkcije na kojima se nalaze. Ko su ključni
ljudi u kompaniji? Pitaće se da li poznaje neke od njih? Da li je do sada sa
njima sarađivao? Ako jeste, da li su na vreme vraćali sredstva? Da li su
poštovali sve odredbe ugovora?
U petom, poslednjem minutu investitor će pogledati
interesantne tabele, šeme, dijagrame. Razmotriće prelomnu tačku rentabilnosti,
pogledati period povraćaja investicije...
2. Modelirajte konkretne, dokazane biznis planove
Ne postoji biznis plan koji je 95% završen. On mora sadržati
sve potrebne elemente. Samo kompletan biznis plan može predstavljati garanciju
da ćete dobiti potrebna sredstva. On mora sadržati uvod, proizvodni plan,
analizu tržišta, marketing plan, finansijsku analizu, analizu kadrova,
menadžment plan, SWOT analizu. Ništa od ovih segmenata biznis plana ne sme da
nedostaje.
Jednostavno je. Pre nego što sednete i napišete biznis plan,
pokušajte da nabavite uspešne primere biznis planova drugih kompanija. Planove
koji su svojom strukturom i sadržajem dobili potrebna finasijska sredstva.
Pogledajte njihov sadržaj, šeme, grafikone, način na koji prezentuju
informacije... Oni će Vam predstavljati ogromnu pomoć i omogućiti da mnogo
lakše i brže napravite biznis plan.
Kopiranje tuđih rešenja (Benchmarking) je legitimna tehnika
koju koriste mnoge uspešne kompanije. To nije krađa već korišćenje uspešnih
rešenja drugih kako biste dobili prave ideje za realizaciju svojih planova.
3. Istaknite najvažniji deo biznis plana – ljude
Najvažniji segment biznis plana nije ni proizvodni deo, ni
marketinški aspekt. To su ljudi. Neverovatno je kako malo biznis planova govori
o ljudima. Često se dešava da menadžerske biografije nisu jasne, dovoljno
vidljive ili se nalaze na kraju biznis plana. I izgledaju prilično dosadno.
Vrlo retko se u biznis planu navodi ko su spoljni
konsultanti kompanije, ko su advokati preduzeća, njegove računovođe,
analitičari, kakvo je njihovo iskustvo u biznisu, koji su njihovi prošli
uspesi.
To je greška. Ako je ovaj deo biznis plana dobro urađen i
jasno predstavljen, svaki iskusan kreditor, investitor, finansijer će na osnovu
njega moći da zaključi da li je tim sa kojim će sarađivati pobednički.
Naravno, bitno je i ko vodi kompaniju. Da li je ta osoba
istinski lider, koji stil vođenja primenjuje, da li joj ljudi veruju, da li je
slede.
4. Smanjite rizik ulaganja
Postoji dobar način da budete ocenjeni od strane investitora
ocenom 10, umesto sa 5 ili 6.
Kako?
Redukovanjem rizika.
Naime, glavna prepreka koju investitori osećaju prilikom
odobravanja sredstava jeste rizik. Rizik da se poslovni poduhvat neće odvijati
onako kako je predstavljeno. Rizik da se neće postići rezultati koji su
obećani. Rizik da proizvod za čiji se razvoj traži novac nije potreban tržištu.
Ukratko, finasijer uvek oseća rizik da ne napravi grešku. To
posebno važi danas, u uslovima velike ekonomske krize, kada oni sve teže
odobravaju sredstva. Zato svaki biznis koji na pravi način ukloni rizik sa
investitora, dobija potrebna finansijska sredstava.
Gledajte da rizik uvek svedete na nulu. Kada je rizik nula,
kapital dolazi sam od sebe.
5. Spremite odgovore na teška pitanja
Najbolji način da dobijete novac jeste da odgovorite na sva
nezgodna pitanja investitora. Ako nema odgovora na njih, nema ni transfera
novca od finansijera ka Vama. Šta Vas mogu pitati:
Zašto imate takve cene?
Da li je poslednja kompanija za koju ste radili
bankrotirala?
Da li ste imali partnere? Ako jeste, zašto je došlo do
prekida poslovne saradnje?
Vidite li sebe na duže staze kao generalnog direktora
organizacije?
Da li Vam je vlasnička kontrola nad organizacijom naročito
važna?
Ko su Vaši članovi tima? Za koje kompanije su radili pre
Vaše? Zašto su napustili te kompanije?
Koji su Vaši najveći neuspesi? Zašto je do njih došlo? Šta
ste propustili da uradite?
Ako Vas finansijer pita: “Zašto smatrate da ste
kvalifikovani da upravljate ovom organizacijom?”, možete odgovoriti: “Dosad mi
je išlo sasvim dobro i stigli smo dovde gde smo. Ali ako ikad bude potrebno,
spreman sam da prepustim svoje mesto drugom.”
Ako Vas investitor pita ”Kako sagledavate putanju
likvidnosti organizacije?”, treba da odgovorite: “Znam da mi predstoji mnogo
truda pre nego što se usudim da pomislim na likvidnost. Osmišljavam ovu
kompaniju tako da bude velika, uspešna i nezavisna. Trenutno vredno radim kako
bih to postigao.”
Najbolje je da odgovore na ova nezgodna pitanja imate na
uvodnim stranama biznis plana. Time ćete izbeći kasniju raspravu sa
finansijerom i napraviti pobednički biznis plan, plan koji će obezbediti sredstva
potrebna za Vaš biznis.
Drugi način da Vaš biznis plan dobije ocenu 10 umesto 6, 7,
8, jeste da imate spremljenu “listu odgovora”( stranicu sa argumentima) kojia
će ubediti investitora da Vam odobri sredstva.
Evo nekoliko primera “liste odgovora”:
1. To Vam je kao...
Uvek možete da se pozovete na primer neke uspešne komapnije.
Kako je Vaše ulaganje slično kao i kompanije Dell, Apple, Nike, Coca Cole...
Na primer: “Tako su i oni počeli.” Ili: “Vidite kako je i on
isto to uradio i uspeo.”
Ako je Microsoft uspeo, a Vaš biznis plan liči na njegov,
investitor neće analizirati ceo materijal. Možda mu je Microsoft izmakao ranije
i možda bi voleo sada da uloži u nešto slično.
Ili ako je Vaš biznis sličan sa Dell-ovim, pokušajte da
naglasite nešto njihovo uspešno, što ima paralele sa Vašim biznisom. Time ćete
značajno skratiti vreme čitanja biznis plana i povećati moć ubeđivanja
investitora.
2. Duboki džepovi
Ako već imate investitora koji je već ulagao u nešto slično,
to Vam je odlična preporuka. Zašto bi neki uspešan investitor ulagao u nešto
što je neizvesno, što ne donosi prinos na uloženi kapital.
Ili, navedite uspešnog konkurenta. Ako neko koji je već
godinama uspešan u biznisu ulaže u nešto čime i Vi nameravate da se bavite ili
se time već bavite, zašto finansijer ne bi uložio sredstva u nešto takvo. Nešto
što mu garantuje povraćaj investicija i zaradu od pozajmljenih sredstava.
3. Namere preuzimanja
Ako stvari krenu loše, ako procenite da se smanjuju šanse da
dobijete potreban novac, uvek postoji još jedan izlaz.
Navedite da postoje kompanije koje žele da preuzmu Vaš
biznis, kupe Vašu tehnologiju. Ukoliko neko pokušava da Vas preuzme, znači da
postoji potencijal da Vaše poslovanje postane veoma uspešno. Tada se značajno
smanjuje rizik ulaganja kapitala.
6. Zapamtite pravilo 44,8%
Kada pravite biznis plan, vrlo je bitno da u njemu
predstavite koliko brzo možete povratiti datu investiciju.
Utvrđeno je da prosečna stopa povraćaja investicije kojom je
investitor zadovoljan iznosi 44,8% na godišnjem nivou, za period od pet godina.
Ako plan govori da će prosečna stopa biti 15 - 20% na godišnjem nivou,
investitor se može predomisliti i uložiti svoja sredstva u profitabilnije
poslove.
Kako da preuzmete poslovne veštine potrebne za uspešno vođenje
poslovanja?
Od kreiranja
profitabilnih poslovnih strategija, preko kontrole finansija, pa sve do
detaljne realizacije marketing, prodajnih i projektnih planova.
